TAN-CRAFT LAB
成果
受講生各自が設定した顧客企業を対象に、正式な提案に持ち込むために必要とされる情報整理や仮説構築をワークシートを用いて実践し、提案シナリオやコミュニケーションプランの構築を行いました。研修の中では、受講生が準備した提案シナリオを、マイクを持ち発表してもらい、その内容への更なる問いを深める受講者同士でのフィードバックを行うなど、単なる座学にとどまらず、論理や仮説の深さに踏み込むライブ感のあるセッションを展開し、受講者が自信をもって顧客に向き合える成功イメージを持てるよう勇気づけを中心としたファシリテーションを行いました。
研修後には、受講生の方々が自ら講師のもとを訪れ「実際に作成したシナリオに対して、分解・指摘してもらえて、非常に大きな気づきになった」といった嬉しいお声を直接いただきました。顧客や状況を想定しながら自身のアクションプランへと直結させる学びの場となっただけでなく、日々の自らの営業スタイルや思考の癖に気づき 、日々の提案活動をアップデートする実践的な契機となる研修を実現できました。
アプローチ／プロジェクト
法人営業における提案力・関係性構築力の向上に向けた、選抜型育成プログラムを実施しました。プログラムでは、ダボス会議や政府の骨太の方針といったローカル/グローバルのマクロ動向をインプットの土台としつつ、各法人担当者が向き合う個別企業の現状とあるべき姿を結びつけ、具体的な提案シナリオ設計を行う実践的ワークを展開しました。弊社の支援ポイントは以下の３点です。
●コンサルティングシナリオの設計: マクロな視点とターゲット企業の現状・中計を紐づけ、あるべき姿や成長シナリオのギャップ（問題）を定義。それを解消するための効果的な施策まで落とし込んだシナリオをもって、ターゲット企業の経営課題に踏み込む提案のストーリー構築を支援。
●意見交換と全体プレゼンテーション: 受講者同士で互いのシナリオや顧客と のコミュニケーションプランに対する意見交換や全体プレゼンテーションを行い、多角的な視点を取り入れ、その磨き上げに注力できるようなファシリテーションを実施。
●アクションプランの刷新: 単なる机上の空論にとどまらず、仮説を検証するための具体的アプローチや質問、コミュニケーションプランをワークシート上で言語化。その内容のレビュー支援を実施。
背景・課題感
法人営業における新規取引の深耕や拡大、その経営層や部門責任者との強固なリレーション構築が求められていました。特に、マーケット動向や政府方針といった上位概念を織り込み、顧客の潜在的な経営課題や事業ニーズに踏み込んだ、提案力の強化を図ることが喫緊の課題となっていました。
このような背景のもと、TAN-CRAFT LABでは、受講者各自の担当顧客をベースにした実践的なシナリオ設計や客観的なフィードバックを通じて、現場や実務レベルで自信を持って顧客に向き合え る状態をつくることを目指し、本プログラムの実施・伴走を行いました。